独占交渉を成約させるために絶対必要なこと

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「独占契約を成約するために必要な事」と聞いた時に、どんなことを思い浮かべますか?(*´ω`*)交渉は様々な方法があるかと思いますので、色んな答えがでてくるかと。今まで独占交渉を行ってきた経験から、何が一番必要なのかをまとめてみました!

 

 

相手が独占をとるメリットは?

そもそも相手が独占をとるメリットは何でしょうか?(*´▽`*)こちら側のメリットは沢山思い浮かびますよね笑

そしてデメリットもわかります。では、それが相手の立場だったらいかがですか?予想だけでなく、その考えに至る根拠はありますか?

「海外にも販路ができれば沢山売れる=相手のメリット」

こういった答えがよくあがるのですが、これは正直なんともいえません。。というのも、メーカーさんによっては逆に働くこともあるからです。

相手のメリットを考えるときは、決して一般論に基づいたものだけでなく、そのメーカーさん自身のことをしっかりと調べてください。

例えば、「女性は甘いものがすき」という傾向にありますが、皆がみんな好きなわけではありませんし、甘いものがすきでも、チョコレートが一番好きなのか、それともケーキが一番すきなのか人によって違いますよね。

チョコレートが好きだけれども、健康に気遣っていてカカオ70%以上ではないと食べないとか、そういったこだわりのある方だっていらっしゃいます(●´ω`●)

それなのに、あまり調べず「海外にも販路ができれば沢山うれるのがメリット」にしたがって独占交渉を行うのは、「女性は甘いものが好き」という一般論だけで、ただ甘いお菓子を選ぶのと同じことです。

 

 

販売個数が最重要事項とは限らない

先程も少しお話しさせていただきましたが、独占契約がとれるかどうかは販売個数によって必ずしも左右されるわけではりません。

でも最初の商談から、どれくらい販売できるのかを資料などにまとめて提出してしまうと、もう相手の目線がそちらへ誘導されますし、関係性の浅い段階だと相手方としても「数」でこちらを縛ることでリスクを軽減させようとします。

つまり販売個数が相手にとってどういった位置にあるのかを知らないまま、結局自分から個数へと話をもっていってしまうんですね。

こうなると、いい条件を引っ張り出すのが難しくなります。メーカーさんとの関係性をつくるためにも、相手のことを知らなくてはいけませんし、相手の事情を盛り込んだ交渉自体が好印象を与え、向こうの緊張感をほぐします。

意外に思われるかもしれませんが、こちら以上にメーカーさんの方が緊張します。あったことのない外国人に自分の商品を託すかどうかの選択を迫られているからです。

相手の気持ちがほぐれないまま、こちらの都合だけで交渉を進めてしまうと、結局いきつくのは個数です。でもどの商品にとっても個数が大事だなんて絶対にありえません。

 

 

沢山「売りたくない」理由

例をあげるとするならば、希少性の問題があります。これは海外だけでなく国内でもそうですが、メーカーさんによっては卸との取引を絶対にしないところもあるんですね。

それには何個か理由がありますが、その一つが希少性を守るためです。この希少性がどれくらいあるかによって、商品の寿命も大きく変わります。

また営業をかけるときも、近場でバッティングしないように気を使わないといけませんし、相手からもそのあたりは探られます。

そもそも独占販売権そのものにも、こういった側面がありますよね。何故ならテリトリーを決めているからです。当たり前ですが、日本の総代理は日本の販売しか認められません。

また大量につくれない商品もあります。他にもいくつか理由がありますが、そうした諸々の理由から、全ての商材において販売個数が最重要事項というのはありえないんです。

 

 

メーカーさんのご要望をどこまで捉えられるか

現在2つの総代理をもっています。独占という言葉でくくれば、とった契約はもっとありますが、最終的にこの2つに決めました。しかも2つ目に関しては、相手からご要望を頂いたんですね。

いま総代理を務めている商材は特別沢山売ったわけでもないし、先行販売でおこなったクラファンの結果も
平凡です。でも何故お声がかかったかというと、一番メーカーさんが日本で行いたいと言っていたことをかなえてあげたからです。

メーカーさんが日本で行いたいこと、商品を通してご提供したいサービス、そういった事を販売個数よりも大切にされている企業様は多いです。これは日本のメーカーさんでも同じですよね。

なので相手からいかにご要望を伺えるかによって、交渉の進め方が大きく変わります。そして成約だけでなく、条件にも大きく影響します。

 

 

まとめ

相手の要望を捉えるのは、簡単に見えて実は結構難しいです。でも、ここをどこまで捉えられるかで交渉の進め方に大きな違いが現れます。

個人的に独占交渉で最も大事なのは、この部分だと感じているので、時間がかかっても粘り強く行うことが最も大切だと思います(^-^)/

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